Quando atravessamos um período de crise, é natural que as vendas caiam e os empresários sofram para ir busca de novos negócios. Nessa ânsia de fechar novos contratos, muitas vezes os gestores deixam de lado os protocolos e partem para a venda direta, ignorando eventuais alertas de que o cliente em questão pode, de alguma forma, atrasar as contas. Mas como reduzir a inadimplência?
Obviamente essa não é uma ciência exata e mesmo tomando todos os cuidados necessários nada garante que o seu cliente, na data programada para o pagamento, vai conseguir honrar as contas. Contudo, é possível minimizar os índices e diminuir o impacto que essas contas atrasadas terão no caixa da sua empresa.
Essa dica pode parecer óbvia – e realmente é –, mas muitas empresas não fazem nenhum esforço para receber à vista dos seus clientes. Isso acontece, essencialmente, por duas razões. A primeira delas é a falta de planejamento adequado, pois muitas vezes a companhia sequer tem a noção exata de quanto vai receber no mês seguinte.
Já a segunda é a seguinte: em meses em que o fluxo de caixa está um pouco mais apertado, pode valer a pena optar pelo recebimento à vista. Contudo, do outro lado, seu cliente vai exigir alguma contrapartida para que ele possa quitar as dívidas antecipadamente. Oferecer melhores condições para quem tem dinheiro à vista para pagar é uma das maneiras de fazer o caixa girar sem comprometê-lo no final do mês.
2. Seja flexível quanto à data de vencimento
Para quem vende para pessoas físicas, insistir com datas de vencimento anteriores ao quinto dia útil, por exemplo, é praticamente certeza de que em algum momento você ficará na mão com os seus pagamentos. Isso porque imprevistos acontecem e, no momento que o salário do seu cliente atrasar, consequentemente o seu boleto bancário será colocado em segundo plano.
Por isso, não insista em forçar seus clientes a aceitarem pagamentos em datas pouco confortáveis a eles. Se fizer isso, em um primeiro momento você acreditará que saiu como vencedor da negociação, porém na sequência é bem provável que essa venda comprometa o seu fluxo de caixa e vá parar na lista de inadimplência.
3. Pesquise o perfil dos seus clientes
Você vende para empresas ou para pessoas físicas? Seus clientes foram afetados pela crise? Houve aumento recente na taxa de inadimplência? As respostas para essas perguntas podem dar algumas pistas com relação ao perfil dos seus consumidores e, por conta disso, você poderá “sentir” se o mercado vive um bom momento ou não.
Se você ficar na dúvida, cheque órgãos de proteção ao crédito ou exija mais garantias antes de fechar negócio. Se por um lado o seu departamento de vendas tem metas a cumprir, por outro de nada adianta fechar muitos negócios se não há perspectiva para receber. Nesse caso, a qualidade é muito melhor e mais importante do que a quantidade.
4. Use sistemas automatizados
Há vários motivos pelos quais você deveria adotar um sistema de gestão e controle de entrada e saída de dinheiro. Além de agilizar muito mais os processos, sistemas como esses permitem que você possa fazer previsões de recebimento mais eficientes e, com isso, possa tomar decisões mais rápido em determinadas circunstâncias.
Ou seja, há certos momentos em que pode não valer a pena conceder um desconto para pagamento à vista, uma vez que o fluxo está positivo ou acima da média. Já em situações em que as rédeas estão curtas, abrir mão de um percentual do lucro em prol da garantia de recebimento pode ajudar você a evitar cair em juros bancários ou em multas por atraso de pagamentos.
5. Esteja aberto a renegociar dívidas
São raros os casos em que pessoas ou empresas atrasam pagamentos apenas pelo simples fato de quererem atrasar. A boa vontade ainda é o que prevalece nas relações comerciais, mas você precisa entender em qual grupo seus clientes se encaixam. Tente entender, primeiramente, qual motivo levou o seu cliente a atrasar.
Se for possível, abra imediatamente um novo canal para negociação, trabalhando valores de juros e obtendo uma data mais precisa para a quitação do débito. Entretanto, seja proativo e não espere que o cliente busque a negociação de imediato. Quanto antes você for atrás dele oferecendo melhores condições para que ele pague a sua dívida, maiores são as chances de que você receba o que está pendente.
6. Suspenda o serviço
Por fim, a última dica funciona apenas para aqueles que trabalham como prestadores de serviço, e não para lojas que vendem produtos. Você pode suspender a prestação do serviço a partir de um determinado momento, desde que isso seja devidamente comunicado para o cliente já na assinatura do contrato, na data seguinte ao vencimento e dias antes da interrupção do serviço.
Em muitos casos, há clientes que usam esse período como uma espécie de margem de segurança, para ganhar mais dias com o pagamento. O uso de softwares permitirá que você encontre quais são esses clientes recorrentes e isole-os em um grupo à parte. Para eles, você poderá, futuramente, oferecer outras condições de pagamento visando minimizar eventuais atrasos.
Fonte: Sage
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