02/02 Como Definir Preço com Lucro?

Aplicar o preço ao serviço ou mercadoria tem fundamental importância. O cálculo errado pode acabar com a venda ou com a empresa. Com este artigo inicio uma série de dicas práticas que poderão ser úteis ao seu negócio.

Toda pessoa adulta – empresário, empregado, desempregado ou aposentado – precisa conhecer, ao menos de forma sucinta, mas correta, os traquejos da precificação, expressão que ainda não foi oficialmente adicionada ao vocabulário ortográfico da língua portuguesa, mas que, sem dúvida, em breve será.

Na definição de Thomas Nagle, precificar “é pensar e agir de maneira estratégica como uma tática para calcular os preços de venda”.

Portanto, colocar o preço numa etiqueta e fixá-la na mercadoria não pode ser feito de qualquer forma. Este ato exige reflexão, pois impactará significativamente na sobrevivência do produto e da empresa.

Preço muito baixo impede o lucro ou traz prejuízo. Já o preço muito alto pode inviabilizar a venda.

Frequentemente me perguntam quais as principais etapas para uma pequena empresa definir os preços dos serviços ou mercadorias, sem que precise contratar profissionais experientes nesta tarefa.

Claro que a contratação de um profissional ou, ao menos a participação em um curso de uma semana, é a melhor opção, mas vou sintetizar ao máximo as etapas. Acredito que você conseguirá dar alguns passos importantes neste caminho.

Inicialmente, é essencial conhecer os três enfoques ou bases adotadas para definir o preço de venda: Custos, Concorrência e o Valor Percebido pelo Cliente. Incansavelmente digo que o melhor jeito é praticar as três conjuntamente.

Custo é buscar os gastos que envolvem a fabricação do produto ou a prestação do serviço e acrescentar a margem de lucro desejada. Concorrência é tomar por base pesquisas de mercado para embasar a tomada de decisão do preço a ser praticado.

Valor Percebido pelo Cliente (método mais difícil de desenvolver e poucos conseguem coloca-lo em prática de forma plena) é fazer uso das pesquisas junto aos clientes para identificar os valores – não estou me referindo a preço – que ele reconhece no serviço ou mercadoria.

Vou explorar o primeiro método – Custo – pois é o que oferece subsídios para saber se, com base no preço praticado, a empresa está obtendo lucro.

Partiremos do princípio que você já possui o produto e que o mesmo está sendo comercializado. A dúvida é saber se ele gera lucro, mas para isto é necessário levantar algumas informações.

Explicaremos as mesmas em seis etapas, uma por semana:

• Capacidade produtiva
• Custos diretos dos serviços ou produtos
• Despesas de comercialização e Lucro
• Despesas fixas indiretas
• Cálculo do preço com base nos custos
• Ponto de equilíbrio.

Vejam que é necessário dar uma pincelada nestas etapas para conhecer concretamente a lucratividade de um serviço ou produto, o que faremos de forma menos didática possível. Infelizmente não se trata de mágica, ou seja, fazer as contas com o toque da varinha ou num piscar de olhos.

Acompanhe a leitura dos meus artigos nas próximas seis semanas e descubra que precificar “não é um bicho de sete cabeças”, mas é possível maximizar a segurança com a observância de alguns passos.

por Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

Fonte: Destaques Empresariais