1. Mapeie e desenvolva continuamente as competências e habilidades necessárias para vendas.
Os líderes de
vendas devem elaborar um estudo sobre quais competências e habilidades
são desejáveis para cada função de sua equipe de vendas. Isso
interferirá na forma como os profissionais de vendas são selecionados,
recrutados, treinados e gerenciados. Por sua vez, o vendedor e o líder
de vendas devem também conhecer e desenvolver as competências e
habilidades que são necessárias para o seu crescimento profissional. 2. Tenha uma estrutura mais horizontal e flexível em sua força de vendas.
Verifique se os líderes e vendedores estão distribuídos da melhor forma possível pelos vários canais de vendas de sua empresa. A preferência deve ser por menos níveis hierárquicos e por equipes mais enxutas e dinâmicas. A força de vendas deve estar treinada para vender outros produtos e para entender da melhor forma o funcionamento da área comercial da empresa. A empresa deve desenvolver uma cultura de flexibilidade e ter facilidade de realocar pessoas para vender outros produtos, a outros clientes, por meio de outros canais de vendas.
3. Vivencie e ajude sua equipe a vivenciar a missão, a visão, os valores e o “core business” de sua empresa.
Para resumir, podemos dizer que o “core business” define o negócio central da Organização, a “missão” define a sua tarefa diante do mercado e da sociedade, a “visão” enuncia de forma genérica um lugar no futuro que desejamos alcançar no longo prazo e os “valores” são as crenças e princípios que pautam cada uma das ações da Organização e de seus colaboradores. A equipe de vendas deve conhecer bem a definição desses quatro elementos da identidade organizacional da empresa. Mais do que conhecê-los, a equipe de vendas deve vivê-los. E essa vivência só é possível quando a liderança e demais profissionais de fato os praticam nas suas atividades diárias. Os profissionais de vendas devem conhecer também a sua empresa, os seus produtos, a concorrência e as necessidades de seus clientes.
4. Desenvolva equipes e profissionais de vendas multifuncionais e autogeridos.
A
melhor equipe de vendas é aquela que exige menos controles rígidos
externos da parte de superiores hierárquicos. Em vez de autoritarismo, o
líder deve procurar desenvolver sua equipe para que ela tenha mais
conhecimento e seja mais autônoma. Isso é possível com bons
treinamentos, inclusive de consultorias externas. O foco maior deve ser
nos resultados e nos processos, não necessariamente no controle rigoroso
(e tenso) de cada pequeno passo dos membros da equipe. Dependendo do
tipo de negócio, é possível também dar às equipes de vendas e aos
profissionais de vendas uma relativa liberdade para se autogerirem,
acompanhando mais os resultados e menos os procedimentos.
5. Cada vendedor deve ter conhecimento e ferramentas para a organização de seu trabalho e para o planejamento do seu tempo.
Esta
dica vale para toda a força de vendas, principalmente para os
vendedores externos (ou “de campo”, ou “porta a porta”) e para os
líderes desses vendedores. O profissional de vendas deve organizar e
planejar seu tempo, de modo que consiga eleger prioridades pessoais e
táticas pessoais para fazer as visitas certas, no momento certo e na
abordagem correta. Com base nesses conhecimentos, o próprio profissional
pode fixar suas metas pessoais (para atingir as metas que a empresa
fixou para ele), como, por exemplo, fixar uma meta de visitas para o mês
(para a semana etc.), fixar o número de visitas que precisará fazer até
fechar sua primeira venda com um grande cliente, estipular a taxa de
conversão de vendas para cada linha de produtos etc. A empresa deve
fornecer treinamentos, ferramentas (como Planos de Ação) e o
acompanhamento dos líderes de vendas; isso tudo pode ser desenvolvido
com o apoio de uma consultoria especializada.
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