15/06 Jogo sujo: como enfrentar a concorrência desleal

Nada justifica a falta de ética nos negócios. Mas, quando nos deparamos com pessoas que não pensam dessa forma, o que fazer?

Olá, pessoal. Retomamos hoje a coluna respondendo a uma pergunta do leitor Felipe R. Ele conta que tem enfrentado dificuldades em seu negócio por conta de práticas não muito leais de alguns concorrentes. E aí ele quer saber o que fazer para contornar essa situação sem ter que reduzir seu preço (que é o que garante, entre outras coisas, a melhor qualidade dos seus produtos).

Então, vamos lá. Sou da opinião que nada justifica a falta de ética nos negócios. Não recomendo a ninguém fazer algo somente para prejudicar alguém, ou, pior, para enganar e trapacear clientes, fornecedores e outras pessoas ligadas à empresa.

O grande desafio disso, no entanto, é quando nos deparamos com pessoas que não pensam dessa forma. No mundo real, fora das salas de aula, inevitavelmente, muitos de nós vamos enfrentar situações como a que você descreve.

Em seu e-mail, você nos dá duas informações de ouro, que nos ajudam a resolver suas questões sem precisar descer ao nível da sua concorrência. Você nos conta que seu produto é o único da região com certificação de qualidade e, tirando a questão dos preços mais baixos praticados pela concorrência, muitos clientes voltam para você após algum tempo.

No dia a dia, é comum nos esquecermos da regra básica da estratégia: não podemos ser tudo para todo mundo. Se sua empresa entrega algo superior, é sempre possível que o seu próprio sucesso atraia concorrentes mais baratos (éticos ou não). O ponto positivo de seu e-mail é que os clientes que reconhecem sua qualidade ficam com você, e os que sentem falta dela acabam voltando.

Nossa primeira iniciativa sempre é "bater de frente" com a concorrência. No mundo empresarial há um certo gosto por palavras ligadas com a área militar, como "missão", "atacar a concorrência", "conquistar o mercado" e assim por diante. Um detalhe que passa sem muita atenção é que a área de estratégia militar, de onde essas palavras vêm, passou anos desenvolvendo técnicas não para "bater de frente" com os exércitos inimigos, mas sim para conquistar sem enfrentar. Ganhar recursos sem perder os seus. Os grandes estrategistas não são, e nunca serão, aqueles que aparecem nos filmes de Hollywood, arremessando seus soldados contra os soldados dos outros. A sanguinolência pode ficar boa na tela, mas no mundo real é muito melhor vencer com inteligência.

Da mesma forma, se a concorrência possui um produto inferior e táticas desleais, e existem clientes que sabem reconhecer isso, é neles que deve ser o seu foco. Não se preocupe tanto com as rasteiras da concorrência, mas sim em como fornecer o melhor serviço e produto possíveis. Lembre-se: o cliente que vem até você pelo preço, vai embora pelo preço. Se você der outros motivos para ele continuar fazendo negócios com sua empresa, terá clientes muito mais fiéis, e menos sensíveis a mudanças de preços que os de seus concorrentes.

Por Fábio Zugman

Fonte: Administradores.com.br