O último artigo da série “Como definir o preço com lucro” aborda a importância do cálculo do PONTO DE EQUILÍBRIO, ou seja, o valor mínimo necessário de vendas para cobrir todos os gastos, inclusive os fixos.
O cálculo do ponto de equilíbrio informa ao empresário o valor mínimo de venda para cobrir todas as despesas fixas e variáveis.
A venda mínima não implica em lucro, que passará a existir somente após ultrapassada esta barreira. Conhecer este limite traz certo alívio, desde que seja criteriosamente calculado.
Alguns gestores consideram que se os custos estão cobertos o lucro será maior, podendo dar o desconto equivalente à despesa fixa.
Para clarear esta teoria vou demonstrar na prática e de acordo com os números do exemplo da Parte 6:
– 1 – – 2 –
Preço de venda 1.724,14 150.000,00
Custos diretos 58% 1.000,00 87.000,00
Desp. comercializ. 22% 379,31 33.000,00
Margem Contrib. 20% 344,83 30.000,00
Desp. fixas 30.000,00
Lucro líquido 0,00
Para conhecer o ponto de equilíbrio, que neste exercício foi de R$ 150 mil, aplique a fórmula que segue. As abreviaturas são Ponto de Equilíbrio (PE), Despesas Fixas (DF) e Margem de Contribuição (MC), também conhecida como Lucro Bruto:
PE = DF / MC x 100
PE = 30.000,00 / 20 x 100
PE = 150.000,00
Observem que na coluna 1 foram colocados os números referentes ao cálculo sugerido do preço de um produto ou serviço, conforme exercício na Parte 6 desta série, e na coluna 2 a conta do quanto é necessário vender para atingir o ponto de equilíbrio, considerando que todos os produtos ou serviços possuem a mesma margem de contribuição ou lucro bruto.
Caso isto não seja verdadeiro é necessário calcular a média ponderada da margem de contribuição.
A coluna 2 demonstra que a venda de R$ 150 mil cobre todos os custos, inclusive os fixos, sem qualquer lucro ao final.
No exemplo seguinte serão adicionadas duas colunas, uma delas com venda de R$ 200 mil e a outra com R$ 350 mil, valor que expressa a expectativa do empresário, para verificar o quanto restará de lucro:
– 1 – – 2 – – 3 – – 4 –
Preço de venda 1.724,14 150.000,00 200.000,00 350.000,00
Custos diretos 58% 1.000,00 87.000,00 116.000,00 203.000,00
Desp. comercializ. 22% 379,31 33.000,00 44.000,00 77.000,00
Margem Contrib. 20% 344,83 30.000,00 40.000,00 70.000,00
Desp. fixas 30.000,00 30.000,00 30.000,00
Lucro líquido 0,00 10.000,00 40.000,00
5,00% 11,43%
Observem que na coluna 3 o lucro líquido foi de apenas 5%. Quando atingiu a meta estabelecida, ou seja, 350 mil (na coluna 4) é que o lucro líquido chega a 11,43%.
Lembre-se que na parte 6 desta série de artigos a expectativa do empresário, no exemplo, foi obter a margem de contribuição de 20% e, com base na despesa fixa já conhecida, chegar ao lucro líquido de 11,43% quando atingisse o patamar ideal – R$ 350 mil.
A proposta nesta série de artigos foi apresentar, de maneira sucinta, a correta forma de precificar serviços ou produtos.
Para resumir todo o processo quero lembrar que precificar é pensar e agir de forma estratégica.
Antes de apurar todas as informações para fazer contas é preciso conhecer a concorrência e o cliente. Somente depois se dá o PENSAR, que não pode vir antes de ter as informações nem ser esquecido ou negligenciado.
Pensar estrategicamente, ou seja, analisar as informações levantadas significa segurança para definir o preço a praticar.
Espero ter contribuído com a tarefa de precificar produtos e serviços com a garantia da lucratividade, normalmente a principal finalidade dos investidores.
por Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros “Honorários Contábeis” e “Como Ganhar Dinheiro na Prestação de Serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.
Fonte: Destaques Empresariais
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