É mais difícil tomar decisões corretas se você não tem informações suficientes. Para quem atua no comércio em geral, saber quais métricas de venda são importantes no varejo é fundamental para que as escolhas sejam sempre assertivas.
Se engana quem acredita que a lucratividade e o faturamento são os únicos números a serem observados. Por outro lado, ter informações demais e não saber o que fazer com os dados pode resultar na perda da grandes oportunidades para ampliar os negócios. Por isso, é preciso ter alguns conhecimentos básicos com relação às principais métricas de forma que o seu negócio possa decolar a partir de decisões mais conscientes.
Quanto cada um dos seus clientes gasta em média quando faz uma compra na sua empresa? Essa é a primeira pergunta que você deve fazer visando aumentar o faturamento. Nesse caso, falamos de clientes que você já possui, ou seja, que conhecem o seu trabalho e fazem compras com você.
Descobrir o valor do ticket médio, ou seja, quanto cada um gasta quando faz compra pode revelar oportunidades para que esses mesmos clientes comprem mais. Trata-se de uma maneira de potencializar o volume de vendas. Além disso, esse dado pode servir para avaliar as vendas médias de cada vendedor e para identificar quais são os produtos que estão se destacando durante um determinado período.
O ciclo completo de uma venda
Desde o momento em que a prospecção começa até o instante em que a venda é fechada, quanto tempo em média a sua equipe precisa para completar esse processo? Se você não sabe a resposta — ou nunca pensou nela — certamente muitos detalhes do seu planejamento estão passando despercebidos.
Somente a partir do momento que você identifica quanto tempo o processo demora é que se torna possível entender quais são as complicações em cada etapa do caminho. Se você descobrir onde estão os gargalos poderá agir para reduzir o tempo de venda, tornando as suas equipes mais eficientes e aumentando a probabilidade de faturar mais.
Criando oportunidades de venda
Em marketing, existe um termo para identificar as oportunidades de venda em potencial — aquelas cujo cliente já teve um primeiro contato com a empresa: são os chamados leads. Essas oportunidades abertas precisam ser aproveitadas posteriormente, mas você só conseguirá fazer isso se estiver sempre criando leads.
O cliente que visita a sua loja e vai embora sem que você tenha o contato dele é uma oportunidade perdida. Você precisa aumentar os seus esforços para que mesmo aqueles que não geram uma venda de imediato se transformem em potenciais clientes no futuro. Seja por meio do envio de mala direta ou até mesmo a partir de uma ligação, sempre existe a chance de que uma venda em aberto se converta em venda efetiva. Trabalhe sempre para aumentar esses dois números.
Entendendo (e melhorando) o seu processo de vendas
Ok, você aumentou as oportunidades de vendas criando mais leads, mas ainda assim os resultados de vendas fechadas não são satisfatórios. Esse cálculo pode ser feito analisando qual é o percentual de leads com conversão. Quanto maior for o índice, maior será o seu sucesso. Mas e se os índices forem baixos, o que fazer?
Esse é o momento de olhar para o seu processo de vendas. Se os clientes abordados posteriormente ainda assim não tiverem interesse em seus produtos, é preciso identificar onde está o problema. A abordagem pode ser ruim, o preço está alto, o produto deixa a desejar ou os vendedores não estão sendo eficientes. O importante é entender os motivos por trás de cada não e trabalhá-los de forma individual para que se tornem menos reincidentes.
Trabalhando o funil de vendas
Ao conhecer melhor o seu processo de vendas, você pode dividir cada momento em uma etapa para ser analisada. As pessoas desistem do seu produto já na hora que são abordadas ou elas pensam primeiro antes de tomar a decisão? Se o problema está no começo, é possível que uma mudança na abordagem melhores os índices. Agora, se está no final, é provável que o problema seja outro.
Saber esses detalhes é de suma importância para que você e seus vendedores possam melhorar os processos. É somente a partir da identificação dos problemas que você pode buscar soluções para resolvê-los. Nesse caso, os números serão o diagnóstico perfeito do seu cenário de vendas. Cabe a você interpretá-los e corrigir as falhas. Alguma dúvida ainda que sem métricas de referência fica mais difícil saber como melhorar?
Fonte: Sage
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